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近日，6165cc金沙总站旗下企业金沙数码融信软件有限公司（简称：金沙数码融信）主办的“求新思变，智在互联--2016年中国银行业创新发展大会”在溧阳顺利举行。现场，齐鲁银行电子银行部副总经理肖义带来了社群互联网金融的思考与实践。

齐鲁银行电子银行部副总经理 肖义

演讲摘录

各位来宾下午好，我是来自齐鲁银行电子银行部的肖义，今天我跟大家分享的是我行基于社群的互联网金融的的业务实践思考。

什么是社群？

首先，和大家聊聊什么是社群以及为什么聚焦社群。社区的概念大家清楚，就是住在一个小区，或者相邻的参与主体。但是在互联网背景下，社区的概念更加宽泛，为了与传统社区区分，我们定义了社群，或者说是把这个概念进一步的放大为具有某种特定联系的行为主体的集合。

这就是我们定义的社群。它既可以是社区，可以是学校，也可以是企业公司等等。

为什么聚焦社群？

因为它有两个特点，第一，它的信息具有自传播性，第二，社群内成员的行为具有相互影响性，由于这两个效应，我们可以利用社群的波浪效应，从一点突破，对社群进行平台化、批量化的营销，以达到我们的一些商业目标。

基于这样的思考，我今天要跟大家讨论以下四方面的内容：

一、动因

我们在做每一项工作之前，首先要考虑为什么要做这个工作。四个字概括，就是大势所趋。现在我们面临什么样的形势呢？大家都知道，随着总理提出了“互联网+”的概念，社会、国家、同行业、跨行业以及我们的客户，这几个层面都发生着巨大的变化，使得我们必须要适应现在的大势。

从社会层面来看，经济处于下行趋势，大企业现在面临着寒冬，我们银行如果还是以前的经营模式肯定是玩不转的。国家层面倡导普惠金融，但是这个不能停留在嘴上。银行要贴近社区和居民，等客进店的模式已经玩不通了。

变革更不用说，互联网金融现在发展的如火如荼，这把火已经烧得传统金融坐不住了。同业面临互联网金融的冲击，大行已经开始做动作，有反应了，或者说开始反击，比如有一些大行已经开始成立并运营自己的电商平台，或者大规模的进行一些社区化的经营，再或者是进行一些异业的合作。

作为中小银行怎么办，还是比较迷茫。关键是客户的行为发生了巨大的变化，由于互联网的发展使得客户行为习惯越来越趋同于互联网化的生活方式，最直观的一个体现就是无论我们在什么地方，如果没有网络就感觉缺了什么。那么，我们这些做银行的还能不能好好干银行以前做的事情，我想在座的各位银行家心里都有自己的答案。

二、思考

基于以上分析，我行也做了一些思考，达成了一些共识。以下两点基本可以为大家所接受：

第一，互联网金融的发展肯定是一个必然趋势，我们传统银行未来必然要走金融互联网的模式。未来脱离了互联网模式的金融经营形式都有可能会被淘汰。

第二，场景化，刚才的嘉宾都提到了场景，金融本身并不是自然人的钢性需求，金融必须依托于它所服务的交易场景才有生命力，所以下一步互联网金融的竞争就可能转化为争夺交易场景控制权的问题。那么问题来了，我们以什么方式构建金融场景？这是我们所面临的问题。

带着这个问题，我们进行了思考：

怎么构建符合我们这种银行体量的互联网金融场景呢？参考同业采取的方式，我们是否可以学习他们的方式？

1、搭建银行系电商平台？

比较常见的，如构建自己的电商平台，但一个电商平台要运营好，无论是资金、人力还是物力方面，都需要耗费非常巨大的资源。同时，由于现在以阿里、京东等这些领头的电商企业为代表的电商格局已经相对固化，在这种固化的格局之下，客户的消费习惯也相对固化，无论进行何种互联网消费，网络入口基本锁定在这几个入口。

所以，无论你有多么强的实力，如果你想加入到这样一个电商平台的竞争当中，无疑要耗费巨大资源，可能只有宇宙级的大咖才有这么大的投入能力。

从我们中小银行目前实际情况来说，资源捉襟见肘，不可能投入这么大的资源在这个领域进行惨烈竞争。另外，现在的互联网教育客户往往是用烧钱的方式，但银行有银行的经营模式，烧钱这种方式显然在银行现阶段是行不通的。

2、平台级客户异业合作？

第二种方式，平台级的异业合作，这个也很清晰，一些大的平台，本身并没有和银行合作的动机，比如阿里，它的目标非常远大，它并不真正希望和银行合作，相反，他的目标是取代银行；再比如和小的平台合作，对方往往看中的是银行自有的价值，银行就算再小，体量也是动辄几十万上百万的规模。小的平台和我们合作，我们行方获得不了期望的价值，也很难找到和我们体量相当的合作对象。

在分析了大银行现有的做法以后，我们反过来思考，现在我们手里有什么样的资源，或者说我们有什么不足，才能考虑要构建什么样的互联网金融场景。

首先，我们分析了一下现阶段银行手里的核心资源。

我觉得最大的核心资源是信誉，任何一个行业的信誉都不能和银行相比，就包括今天的阿里，如果抛开所处的行业，银行和阿里为一个事情担保，绝大部分银行在信誉方面是超过阿里的，这是银行的核心价值。但是现阶段银行面临的问题是没有想清楚如何把信誉这个核心价值转化为直接的商业价值。关于信誉如何转化，我们考虑有两方面，第一，基于信誉，我们可以串联B端和C端的客户，B端可以向银行提供他的服务、产品、资源等等，C端客户，基于对银行的信任，可以在银行构建的交易体系中消费、支付。这是银行产生的中间人价值。另外，可以进行合理的产品背书，有的网上商城会标上某某银行专供，这就是银行的信誉背书。

第二个核心资源，就是银行的存量客户，我们在讨论互联网金融时，更多关注于我们如何从外部导流，如何和平台合作，实现我们整个客户规模的提升。而我们巨大的客户流量池并没有用到传统业务以外的其他方面。我们抱着一个大的金桶，但是没有真正发挥出市场价值。对于这些客户，我们往往只是停留在线下的传统业务，或者只是把互联网作为处理线下业务的渠道。我们并未给这些存量客户叠加场景化服务，所以产生不了流量应有的价值。

基于这方面的考虑，我们认为：第一，应该把线下的客户向线上导流，通过构建交易场景把线上客户导入进来。第二，我们可以依托线下对社区客户群体的影响力，构建我们自有的平台，批量的获客。这是我们所理解的银行目前的核心资源，或者说是优势。

当然，银行本身也还存在着一些不足和劣势。

最关键的两点，首先是意识，特别是中小银行，不可能有哪家银行有足够的资源支撑场景方面的建设，中小银行如果要构建自己的交易场景需要建设轻型化的平台，充分利用各参与方资源，实现众人拾柴火焰高的效果。再一个是技术，不得不承认，中小银行在非金融领域的技术，和很多互联网公司相比是有不足的，所以我们必须依托于外部的技术来替我们解决技术的问题。

结论

我们综合分析后的结论，就是中小银行要构建自己的互联网金融场景，必须要差异化发展。正好在这个时候，我行的需求和金沙数码融信的产品发生了一个碰撞，他们给我们推荐了一个基于社群的互联网金融平台产品，我们感觉这个设计架构正好跟我们的想法不谋而合，就产生了我们行的这款产品。

有了清晰的发力方向，我们还要分析一下我们外部的竞争对手，或者外部给我们留的生存环境是什么样的？

马云、马化腾、李彦宏这三个人，可以说是中国互联网界的三座大山，或者说三个军阀了。我们银行在互联网界三个军阀的交战中要一点一点建立自己的红色根据地。现在的互联网大佬在他们所在的领域已经形成了非常强的市场垄断地位，我们如果从正面战场和他们交锋的话，显然就是以卵击石。

所以，我们要找到他们所建立的这些商业架构，或者说他们所建立的现有的这些交易场景，哪些环境还存在问题，或者说客户的痛点在哪里。

我们分析一下，如果是基于社群或者社区的领域，各参与方是不是有一些传统的互联网服务模式下的痛点。比如：

1 社区零售客户

对于快速消费领域，物流是一个痛点，我家里没有盐了，我会不会在京东上下单买一包盐，不可能。还有是周边商户，我家旁边有一个包子铺，他们也不可能在网上销售。我们都有微信，如果要建立点对点或者群体这样的关系，还是需要我们自发的构建才可以。如果我和你之间没有进行相应的认证手段的话，可能咱们俩即使住的很近也没有办法通过现有的交互工具实现我们之间的沟通。

2 社区周边商户

有些产品和服务并不适合在传统的网上平台进行销售，或者对外提供服务；如何与存量客户建立长期良好的沟通关系；商品促销手段单一，效果不好。

3 社区物业

物业费收取困难；社区内服务流程转效率低下；急需提升社区服务智能化水平。

基于这些痛点，我们就找到了这个产品的发力方向，抓住社区成员的感情关系，满足社区服务的高效要求，定位于社区金融场景的小额高频特点，我们会开展一些服务。

三、尝试

基于刚才的这些思考，我们就开始尝试“齐鲁e家亲”这个平台，这里有什么服务呢？——物业服务、公共缴费、信息发布、在线交流、专属金融、社区O2O、邻里互助、快速配送、精准营销……

通过这样一个平台，我们串联整个社区所有的参与方，为社区居民、物业以及商户分别提供了不同版本的APP，针对物业和商户，也提供了PC端的应用，对一些银行和重量级有管理需求的物业，还提供相应的PC端的后台服务。

我们通过这种强关联交易场景的搭建，实现了获客、增收、关联业务和数据积累的综合价值，从而实现了生活和金融的有机结合，形成了一个社区范围内的金融生态。

下面用一个实例，快速的给大家演示一下我们这个平台，到底可以给客户带来什么实际的服务：

无论是哪个客户，包括拼车这样的需求，询问孩子打针这样的需求，都可以通过我们这个平台发布一些邻里互助的信息，邻里之间可以达成拼车的小团体，或者说给需要寻求帮助的邻居进行一些友善的回答。物业也可以通过这样的社区平台发布物业通知给社区用户，比如停电了，物业可以通过这样一个平台，很快的把这个信息传达给各个用户。同时，如果用户家里面有需要物业进行上门服务的需求，也可以通过这个平台和物业进行联系，物业接到服务以后，可以通过这个平台向物业服务人员进行派单。社区的住户不想自己做饭，可以通过加入平台的店铺选购自己所喜欢的商品。

通过构建这样一个平台的，把社区内重要的三个参与方有机的串联起来，不仅满足了他们在社区生活中的一系列需求，也使他们之间形成了一个有机的金融生态，从而形成了一个综合的金融交易价值圈。

刚才介绍了这个平台给客户提供的一些功能，下面我再介绍一下我们在平台推广方面的一些工作：

1、我们与合作的社区进行了一系列的活动，比如过年的时候，开展了“全家福”照片的评选，使用了较少的奖励措施，但社区居民把活动玩的非常好。

2、和当地主流媒体进行合作，我们看重的是主流媒体掌握巨大的优质广告客户资源，通过他们对这些广告资源客户的控制力，我们导入了一些优质商户。另外通过双方员工对于平台的关注，我们也积累了一些优质的基础客户。

3、和当地有代表性的社区进行合作，大家可以看到这个社区获得了很多奖项，它是济南市本地一家非常典型的优秀社区。我们通过和这个社区合作，与社区的居委会和物业达成了非常好的合作关系，他们也通过活动帮助我们进行平台和用户推广。

4、同时我们也采取了一些传统推广方式，像行员地推，这方面大家比较熟悉，无非是加强培训，总行跟进支持，另外采取一系列的营销积分或者奖励活动鼓励行员加强这方面的营销。

5、我们也利用一系列的新渠道加强我们的产品宣传，比如利用微信，我们做了一些宣传片，在推广人员进行市场推广的时候，对客户进行展示和宣传。

通过一系列的市场推广，目前我们在这个业务方面可以说初见成效，取得了一些成绩，概括起来包括以下四个方面：我们引来了客户，促进了结算，增加了存款，提高了收入。

下面有一个案例，就是我们某一家支行和城乡结合部的社区进行了深入的合作，通过上面的合作，新增开卡570多张，平台用户增加300多户，得到了村委会的高度认可，目前村里有六家村办企业在这个平台上开了店面，也在我们行开了结算帐户，实现存款四千多万。

我们对这个平台的定位还会不断调整：

首先，我们平台的开放性会进一步扩大。之前这个平台是定位于社区金融服务的主体，下一步我们将升级成为一个公共服务平台。

第二，我们未来的一些竞争对手，如团购平台或者周边服务平台，他们和我们在业务层面上会有竞争。另外，通过平台的运营，我们也发现了一些问题，比如说APP本身的装机不困难，无论是地推还是与合作伙伴的联合推广，装机相对容易，但是如何保证客户长期保持活跃，这是最大的问题。我们下一步要考虑通过其他开放平台，实现一个生态的相互对接。

第三，在平台不断推广的过程中，社区和居民除了被动的接受平台已有的功能，也逐步的向我们提出了各种各样的个性化的需求，这些需求越来越多，我们就存在着取舍的问题，哪些需求是对我们平台发展有利的，哪些是要暂时放一放的，这需要我们下一步深入探讨。

四、展望

基于以上这些实践和反思，我对平台进行一个简单的展望。

第一，和其他嘉宾的思路不谋而合，我们要做平台的流量导入，与现有的主流的APP进行打通，通过H5页面的形式，实现微信的登录和流量导入，使我们的平台进一步开放，也使平台进一步轻型化。

另外我们平台骨子里就有一个O2O的基因，所以要强化O2O支付方面的功能。现阶段各个大的支付公司在O2O方面力度非常大，有些店面不可以刷卡，但是可以刷微信，可以刷支付宝，在这样的大形势下，我们也应该抓住这样的一个发展变革的机遇，强化我们这个平台在O2O方面的功能，提升这方面的服务，植入银行支付入口。再次强调，对平台的开放化进一步提升，实现真正意义的公众服务平台。

最后我想引用毛主席论持久战的思路，我们要推广这样一个平台，肯定是一个长期的艰苦的工作，我们银行其实并不缺乏好的创新，但是好的创新是离不开技术的支持的，否则一切都是空谈。所以我们平台未来的发展，一方面取决于我们有没有决心推广好，另外也取决于我们的合作伙伴金沙数码融信公司对我们的支持，谢谢大家。